DEFIANT
RFM-сегментация

Как сегментировать клиентов по-настоящему: RFM-анализ для B2C

RFM-анализ помогает сегментировать клиентов по давности, частоте и сумме покупок — для персонализированного маркетинга, роста продаж и удержания клиентов.

Управлять бизнесом — значит работать с разными типами клиентов. Кто-то зашёл в ваш магазин вчера, кто-то не делал покупок больше года. Одни покупают раз в месяц, другие — один раз и исчезают. Кто-то тратит по мелочи, а кто-то — покупает дорого и стабильно.

Если вы обращаетесь ко всем одинаково, вы теряете возможности. Письмо “Мы по вам скучаем” не сработает на тех, кто вас не помнит. А скидка 10% вряд ли вдохновит вашего самого лояльного клиента.

RFM-анализ помогает навести порядок в хаосе покупательского поведения.

Что такое RFM-анализ?

RFM — это метод оценки клиентов по трем поведенческим признакам:

  • Recency (Давность) — как давно клиент совершал последнюю покупку.
  • Frequency (Частота) — как часто он покупает у вас.
  • Monetary (Сумма) — сколько денег он потратил.

Каждому клиенту присваивается оценка от 1 до 5 по каждому из критериев. Это помогает понять, кто у вас:

  • Чемпионы или лояльные клиенты
  • Рискующие уйти
  • Спящие клиенты
  • Новички, которых можно развить

Как это работает на практике?

Представим, клиент Василий:

  • Делал покупку 5 дней назад → Recency (Давность) = 5
  • Покупает 1–2 раза в месяц → Frequency (Частота) = 4
  • В среднем тратит $100 → Monetary (Сумма) = 4

Итоговый RFM-индекс = (5 + 4 + 4) / 3 = 4.3 Отличный, лояльный клиент, которого нужно удерживать.

Зачем это B2C бизнесу?

Более точный маркетинг

  • Запускайте предпродажи и закрытые акции для самых активных клиентов
  • Отправляйте персональные рекомендации тем, кто недавно покупал
  • Предлагайте подписки постоянным покупателям

Предотвращайте отток

  • Увидели падение Recency? Время отправить письмо “Вы что-то забыли?”
  • Падает Frequency? Мотивируйте повторить заказ бонусом
  • Уменьшается Monetary? Спросите: “Что не так?” и предложите персональную консультацию

Оптимизируйте расходы

Вы не обязаны вкладываться во всех сразу. RFM помогает сфокусироваться на клиентах, которые реально приносят прибыль. Лучше отправить подарок 100 VIP-клиентам, чем промо на 10 000 человек.

Как внедрить RFM-сегментацию?

  1. Выберите инструмент Можно начать в Excel, но это неудобно при большом объёме данных. Лучше — встроенные решения в CRM или BI-системе.
  2. Сформируйте сегменты Пример:


  1. Отслеживайте эффективность Для каждого сегмента анализируйте:

Подсказка: автоматизируйте

Если вы используете Битрикс24, мы можем внедрить готовую RFM-аналитику, где клиенты автоматически разбиваются по сегментам, а вы получаете:

  • Визуальные отчёты
  • Фильтрацию по сегментам

Итог

  • RFM = простая формула, мощная стратегия
  • Вы лучше понимаете, кто ваш клиент
  • Вы перестаёте сливать бюджет
  • И начинаете зарабатывать больше — на тех, кто уже у вас есть

Готовы перейти от “одного письма на всех” к умному маркетингу? Сегментируйте. Персонализируйте. Растите.